プレジデント 2008 3.17号「売れる営業」の科学

2008/04/22

記憶に残った部分をメモ。

・「高生産」幹部 VS 「薄利」幹部の管理特性（横田雅俊氏）

　- 部下のやる気を喚起する5要素
　　　獲得:
　　　　お金・契約などの獲得意識。
　　　　やればやるだけお金になるという働きかけが有効。
　　　成長：
　　　　中長期の未来図を見せ、成長の道筋を見せて、
　　　　３～５年程度のキャリアステップを具体的に提示する
　　　評価：
　　　　顧客の評価が欲しい人と上司の評価が欲しい人がいる。
　　　　評価の際は結果よりプロセスを褒める。
　　　征服：
　　　　大きな会社や案件を落としたいという意識。トップセールスに多い。
　　　　すでに社内の評価も報酬も得ているので、自分の力がどこまで通用するかに関心がある。
　　　責任：
　　　　やる気のなかった人が部下をもったらやる気になるパターン。
　　　　立場に付随した責任感につき動かされる。
　　　　やるべきことを明確にして、権限を与え、その立場で何をしなければいけないのか、
　　　　実行するためにどんな権限があるのかを明示する。
　　　　
　- 生産性の低い「困った会議」の5タイプ
　　　報告会：決定事項を延々聞かされる
　　　独演会：上司の講演を拝聴するだけ
　　　尋問会：売れないことを責められる
　　　恫喝会：単に気合を入れるだけ
　　　慰め会：グチを言い合って終わる
　　　
　- 会議の本来の3つの役割
　　　インプット：「最新情報」「成功事例」「競合情報」の学びの場
　　　アウトプット：誰がいつまでに、どのような手法で実行するかを決める場
　　　アドバイス：個別案件の話ではなく、成果ＵＰに役立つような手法を伝授する場
　　　
　- ミドルマネージャにとっての2つのリーダーシップ
　　　１：上から下りてきた戦略を部下がわかるように絵にして見せられるか
　　　２：優先順位を決めたうえですぐにはやらなくてもよい仕事まで指示できるか
　　⇒仕事のロードマップをわかりやすく見せ、何から手をつければよいかを示せば、
　　　部下はそこに向かって自動的に動けるようになる。

・「黒字」部下 VS 「赤字」部下の売り方特性（横田雅俊氏）

　- ヒアリングが苦手な3つの理由
　　　１：質問しても答えてくれない
　　　２：質問して対応できないことを言われたら困る
　　　３：質問すべき相手がわからない
　
　- ヒアリングスキルを向上する3つの方法
　　　１：最初にメリットを示し、相手の関心を高める
　　　２：売るための質問ではなく、相手の状況を聞く
　　　３：最低3ヵ所の関係者から多角的に情報を取る
　
　- プレゼン・提案で困る2つのポイント
　　　１：知識不足で相手の言っていることが理解できない
　　　２：たくさん聞いた情報の中でどれが重要かわからない
　　⇒プレゼンのときの2つのポイント
　　　０：十分なヒアリングをすることが基本
　　　１：商品の強み＝選ばれる理由が何であるかを明確にする
　　　２：顧客の話を一回まとめ一番重要なものを確認する

　- 紹介獲得のための3ステップ
　　　１：間接的に言う（メモ書きやメールの追伸などでさりげなく）
　　　２：直接依頼してみる
　　　３：その後は触れない
　　⇒継続して紹介を獲得するための2ステップ
　　　４：上記ステップを繰り返す
　　　５：会えた時点で紹介者にすぐ報告とお礼をする
　　　　　⇒紹介者が電話で成約へ押してくれる可能性がある
　
　- 時間管理
　　　⇒勤務時間の90%は本業以外に消えている
　　　⇒実質本業時間を調査し、本業時間の割合を増やす
　　　※本業＝営業、開発など各自の専門

・残業50%減、利益50%増の5大ステップ（宋文州氏）
　　　１：残業時間を把握する
　　　　　　- 「何が残業なのか」の定義を明確化
　　　２：仕事のプロセスを明確にする
　　　　　　- 仕事のプロセスを明らかにする
　　　　　　- 成果の出るプロセスとは何かという視点で洗い出す
　　　３：優先順位をつける
　　　　　　- マネジメント側が大枠を決める
　　　　　　- 同時にやらない仕事も見極める
　　　４：役割分担・人材配置を見直す
　　　５：残業禁止の仕組みをつくる
　　　　　　- 残業してでも結果を出せばよいという「結果主義」の人事評価をやめて、「成果主義」に変える
　　　　　　