トップセールスの頭の中 / 田中徹

2008/07/13

気分転換に、営業の本を読んでみた。
情報収集から契約締結後までの営業活動が体系化されて紹介されていた。
知らないことばかりで面白く読めた。

■この本の営業活動体系

1. 事前に情報収集

2. 商談可能客の訪問
　　- 目標契約数と成約率をもとに、必要な商談数を算出
　　- スケジューリング技術により訪問時間を確保する
　　- 「人は会えば会うほど好感を持つ」ザイアンスの法則の徹底して行う
　　
3. 受付突破（担当者への到達）
　　- RM（ライトマン、意志決定権者）の特定
　　- RM、KM（キーマン、意志決定に影響を与える人物）との会話を重視
　　
4. アイスブレーキング
　　- 目的は相手と個人的に仲良くなること
　　- 「キドニタテカケシ衣食住」で相手が同意しやすい会話をする
　　　　…季節・道楽・ニュース・旅・テレビ・家族・健康・趣味・衣食住
　　　＊テレビを知人に置き換えて「キドニタチカケシ衣食住」とも

5. 商談でのヒアリング
　　- 以下の内容を聞き出す
　　　　* 最近困っていること、不満（問題）
　　　　* 問題の原因
　　　　* 解決策の具体案の有無

6. プレゼンシナリオの準備
　　- 以下を考える
　　　　* 購入の障害
　　　　* 予算枠・決算時期に問題はないか
　　　　* 金額（値引き）・支払条件・納期・納入方法など
　　　　　クロージング時にお客様から提示される可能性のある条件

7. プレゼンテーション（クロージング）
　　- お客様の質問に対して、説明ではなくお勧めで返す

8. 条件の応酬
　　- お客様が買わないと言った場合に備え、
　　　可能な限りの条件を用意し、提示する。
　　　　A. 買わないと言われる
　　　　B. まずはお客様の決定に同意する（不買の動機には同意しない）
　　　　C. 決定の理由をヒアリングし、
　　　　　理由に対して可能な限りの対策を提示する

9. 受注後すぐの営業活動
　　- 受注の瞬間が、一番お客様の満足度が高く、警戒心が低い
　　- 以下を狙う
　　　　* 追加受注
　　　　* リピート受注
　　　　* 別商品受注
　　　　* 紹介獲得
　　- 紹介によるお客の獲得
　　　　* 紹介者・被紹介者両方にメリットを提供する
　　　　* 被紹介者にはタイムリーに状況報告をする
　　
　　＊紹介営業のメリット
　　　　* 新規発掘のコストがかからない
　　　　* 受注単価が高い
　　　　* 成約率が高い
　　　　* 成約までの期間が短い

■その他

・雑談力UPトレーニング
　　1. 相手から出されたテーマについて1分間話す
　　2. 2つテーマを出してもらい、2つのテーマをつなげるように話す
　　3. どんなテーマを出されても、自分の扱っている商品に話を展開できるように話してみる

・無料で1人の人間に対して、20秒間アピール時間を確保する方法
　⇒レジの担当者に対して、領収書の発行をお願いする。
　　宛名に、「中古車だったらお任せの○○オート」のように記載してアピールトーク